Onderhandelen en beïnvloeden zijn twee verschillende aspecten in het proces van het bereiken van bepaalde doelen. In veel processen met andere mensen gebruik je beide of een van beide. Onderhandelen is daarbij wel een vorm van invloed uitoefenen, maar invloed uitoefenen is niet perse onderhandelen. Misschien handig om het verschil even toe te lichten.
Wat is onderhandelen?
Onderhandelen doe je met een of meer andere partijen om iets waar je waarde aan hecht te krijgen of om iets waar je last van hebt te verminderen. Misschien dat er iets is waar je last van hebt wat opgelost kan worden als beide partijen er iets aan hebben om iets te veranderen. Als ik bijvoorbeeld graag wil dat mijn partner vaker koffie voor me meeneemt, dan kan het handig zijn om daar tegenover te stellen dat ik dan voortaan de kopjes weer opruim. Zo hebben we beiden voordeel aan deze afspraak of intentie.
Macht gebruiken
Onderhandelen kan ook betekenen dat je onderzoekt in hoeverre je in de toekomst iets voor elkaar kunt betekenen. In onderhandelingen gebeurt het soms dat degene met de meeste macht de ander iets probeert op te leggen. Dan is eerder sprake van invloed uitoefenen. Het gevolg daarvan is dat je misschien de strijd wint, maar de oorlog verliest. Je bereikt op de korte termijn misschien wel je doel, maar je boet in op de relatie, waardoor je je krediet bij de ander verspeelt.
Win-win
Als je belang hebt bij een goede lange termijn relatie kun je beter inzetten op win-win bij het onderhandelen. Bij onderhandelen is meer sprake van een zekere mate van wederkerigheid. En van een ongeveer vergelijkbare macht of invloed. Wanneer je de macht hebt over de ander te beslissen, dan is er feitelijk geen sprake meer van onderhandelen, maar van dicteren. De macht wordt uitgeoefend en opgelegd.
Wat is beïnvloeden?
Bij het beïnvloeden is regelmatig sprake van een bepaalde machtsverhouding. Als een van de partijen meer macht heeft over de ander dan de ander dan kan hij die macht gebruiken om te beïnvloeden. Je ziet dat heel gemakkelijk terug als je naar ouders en kinderen kijkt. Kinderen kunnen hun ouders vaak heel gemakkelijk beïnvloeden, maar ze hebben over het algemeen vrij weinig macht om te onderhandelen. Een kind dat boosheid gebruikt om zijn ouders te beïnvloeden onderhandelt via zijn emoties. Bij beïnvloeding kan het zijn dat een van de partijen geen enkel belang heeft bij het te behalen resultaat.
De invloed van kinderen op hun ouders
Een moeder die een ijsje koopt voor haar kind heeft vrij weinig winst bij het kopen van het ijsje. Het plezier van het kind dat het ijsje ontvangt is veel groter. Sterker nog, de moeder verliest haar geld voor het plezier van haar kind. Aan de andere kant kan het kind zeuren en huilen in de strijd gooien, waarbij als moeder daar gevoelig voor is, wel degelijk ook een vorm van winst behaalt. Namelijk het ontbreken van het gezeur en gehuil. Of het daaraan toegeven op de lange termijn een handige strategie is, laat ik in het midden :-)
Beïnvloeden
Als een van beide partijen verliest en de ander wint, dan is er geen sprake van onderhandelen, maar van beïnvloeden. Bij beïnvloeden is er uiteindelijk altijd sprake van dat een van de partijen het uiteindelijke besluit kan nemen. Je kind kan op zijn kop gaan staan, de boel bij elkaar schreeuwen en op de grond gaan liggen, wat het ook doet, de ouder neemt de beslissing of dat ijsje er komt of niet. Waar het om onderhandelen gaat nemen beide partijen een besluit waar ze al of niet bij blijven. Er is in die zin een meer gelijkwaardige positie tussen de partijen.
Effectief onderhandelen
Effectief onderhandelen vraagt om andere vaardigheden dan beïnvloeden. Onderhandelen vraagt onder meer de volgende vaardigheden:
Waarnemen en luisteren
Het is cruciaal om goed en zo objectief mogelijk te kunnen luisteren en waarnemen wat de ander doet en zegt. Je moet ook in staat zijn om meerdere mensen en processen tegelijkertijd in de gaten te houden. In staat zijn om de bijna onmerkbare verschillen in lichaamstaal en toon waar te nemen. En daarnaast om bij jezelf je eigen processen waar te nemen. Als je emotioneel getriggerd raakt in wat er in een onderhandeling gebeurt, dan beïnvloedt dat je communicatie. Die wordt daar over het algemeen niet beter door. Het is dan ook handig als je merkt dat je getriggerd raakt om de onderhandelingen op te schorten en om een time out te nemen. Geef vooral dan wel ook aan wanneer je wilt terugkomen op de onderhandelingen. Neem vervolgens de tijd om bij jezelf te onderzoeken wat je triggert en bedenk een strategie om de onderhandelingen zo min mogelijk te laten beïnvloeden door je triggers. Emoties zorgen er meestal voor dat je dingen gaat doen en zeggen waar je later spijt van krijgt.
Strategisch denken
Om optimaal te kunnen onderhandelen zul je in staat moeten zijn om tot op detailniveau te weten wat je wilt dat de onderhandelingen je moeten opleveren. Maar ook exact moeten weten waar je grenzen liggen. Wat is voor jou nog wel acceptabel en wat niet meer. Als je niet precies weet wat je wilt, dan is de ander meestal goed in staat om je iets in de maag te splitsen waar je achteraf niet blij mee bent. Daarom ook hier weer: Als je niet precies weet wat voor jou een goede uitkomst is, neem een time out en vogel eerst voor jezelf uit wat de voor jou beste uitkomst is en waar je grenzen liggen voor wat voor jou nog acceptabel is.
Blokkades
Je zult de blokkades, obstructies en tegenslag die er sowieso gaan komen moeten kunnen voorzien en er op een effectieve manier mee omgaan. Je zult als er tegenwind komt voorbereid moeten zijn en op een flexibele manier mee moeten gaan met wat voor de ander belangrijk is. De ander vertelt je hier: Dit is belangrijk voor mij! Houd er daarom rekening mee dat dit gaat gebeuren en bereid je goed voor op hoe je daarmee om wilt gaan. Neem het serieus op als de ander duidelijk maakt wat voor hem of haar belangrijk is. Als je namelijk niet goed waarneemt en luistert, dan is de kans groot dat je de ander triggert. En dat leidt meestal niet tot het beste resultaat. Overigens is het een van de basisbehoeften van mensen om gezien, gehoord en erkent te worden. Dus als je daaraan niet tegemoet komt, ben je sowieso in het nadeel. Als je in de gaten hebt dat je met elkaar in kringetjes aan het ronddraaien bent, wordt het tijd voor een andere aanpak, want deze werkt kennelijk niet. Pak alle weerstand en alle blokkades die je tegen komt stap voor stap aan.
In contact blijven
Cruciaal is het of je in staat bent om met de ander in contact te blijven. Zodat je onderhandelt op de inhoud en niet op de persoon. Je moet snel en effectief in staat zijn om de situatie vanuit verschillende standpunten te bekijken. Begrip tonen voor het standpunt en de gevoelens voor de ander, maar tegelijkertijd zoveel mogelijk vasthouden aan wat voor jou belangrijk is en wat jij wilt dat de uitkomst van de onderhandeling zou moeten zijn.
Flexibel
Flexibel schakelen in je aanpak, in je strategie en je gedrag. In staat zijn om andere standpunten te zien, te begrijpen en te respecteren en te luisteren naar de argumenten van de ander, zonder dat je teveel weggeeft van wat voor jou belangrijk is. Iedereen wil zich gezien, gehoord en belangrijk voelen. Als je daar geen rekening mee houdt is de kans aanzienlijk dat de ander in oude patronen terechtkomt en des te krachtiger gaat vasthouden aan zijn of haar standpunt. Je bent dan terechtgekomen in een situatie waar je liever niet wilt uitkomen. Zolang je het grote plaatje kunt zien en de win-win van beide partijen kunt zien is je kans op succes groter.
Creativiteit
En natuurlijk is het belangrijk om je creativiteit in te zetten voor die oplossing of uitkomst waar nog niemand aan had gedacht. Ook hierin is het belangrijk dat je de situatie kunt overzien en daarin alle belangen van partijen meer kunt nemen. Het is ook de creativiteit die er voor kan gaan zorgen dat jullie samen die derde weg gaan vinden. Misschien niet precies wat je beiden apart voor ogen had, maar wel die weg die tegemoet komt aan de belangrijkste behoeften van jullie beiden. Als je beiden bereid bent daarnaar op zoek te gaan, dan neemt dat misschien wel wat extra tijd, maar het levert wel het beste resultaat. Mits je uiteraard de tijd hebt om voor de beste oplossing te gaan. Niet elke situatie zal zich daarvoor lenen en het zal ook niet altijd nodig zijn. Maar daar waar het om belangrijke besluitvormingsprocessen gaat en belangrijke onderhandelingen, is het zeker de moeite waard om te gaan voor die derde weg.
Niet zo'n ster in onderhandelen
Eerlijk gezegd ben ik zelf lang niet zo'n held geweest in het onderhandelen. En invloed uitoefenen deed lang via slachtoffer macht. Maar ik heb gelukkig bijgeleerd :-). Onderhandelen deed ik liever niet, tenzij het voor mij werk werd gevraagd, maar dan was het niet voor mezelf en daarmee anders.... Ik deed het voor mezelf zelfs niet op plekken waar dat de gewoonste zaak van de wereld was. Zo betaalde ik gewoon wat er op de koninginnedag vrijmarkt werd gevraagd. Om maar niet te hoeven onderhandelen. Totdat ik inmiddels al weer wat jaartjes geleden tijdens een vijf daagse training Guerilla Marketing in Rome (en met mij meer dan 1.000 anderen) de opdracht kreeg om Rome in te gaan en maakt niet uit waarover, zou gaan onderhandelen. Ik ben toen met nog twee andere deelnemers naar het centrum gegaan en heb geregeld dat we gratis met de bus mochten. Het was echt bizar om te ervaren hoe gemakkelijk ik/we dingen voor elkaar kregen. Ook heb ik gratis koekjes bij de thee geregeld. Niet heel spectaculair, maar voor mij was het een ommekeer. Kwestie van gewoon vragen was het dus. En kennelijk had ik die hefboom van de oefening in de training nodig om uit mijn comfortzone te stappen en het gewoon te doen. Sinds die tijd onderhandel ik uiteraard wel. Het is echt een makkie als je mindset veranderd is door een dergelijke ervaring.
Beïnvloeden
Meer lezen over invloed uitoefenen? Lees dan verder in het artikel: Invloed
E-book verbindende communicatie
Verbindende communicatie is de sleutel naar harmonie in je relaties. Als je zou weten en begrijpen wat er allemaal mis kan gaan in de onderlinge communicatie, dan mag het wel haast een wonder heten dat er ook nog zoveel goed gaat. Misschien ben je een natuurtalent in het communiceren en gaat het bij jou als vanzelf. Als dat niet zo is en je wilt begrijpen waarom en wilt weten wat je kunt doen om het beter te maken tussen jou en je partner, collega, kinderen, enzovoorts, download dan dit E-book Verbindende communicatie of een van mijn andere gratis E-books.
Wil jij ook de beste versie van jezelf worden?
Mocht je nog een extra zetje in de rug kunnen gebruiken bij het bereiken van jouw doelen of bij het uitvoeren van je wensen, dan kun je je altijd aanmelden voor een van mijn online trainingen of voor coaching.
Leuk of waardevol artikel?
Als je dit artikel waardevol vindt, help dan mee dit te verspreiden door het te delen met andere vrouwen. Dit kan o.a. door middel van social media knoppen. Ik vind het ook altijd fijn als je een reactie achterlaat. Wat is jouw eerste stap om beter voor jezelf te zorgen?
